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この人に聞きたい:第250回
(週刊冷食タイムス:10/07/27号)

GOGO計画で3年後400億円に

ヤヨイ食品(株)取締役専務執行役員  高嶋 春生氏

(たかしま・はるお)平成12年1月伊藤忠商事東北支社から移籍。15年執行役員、16年取締役。17年取締役を退任し常務執行役員。昭和25年5月生まれ、60歳。

深掘りし扱い点数増やす

 ヤヨイ食品の高嶋晴生専務執行役員は6月の株主総会で取締役に返り咲いた。「GOGO計画」で3年後400億円を目指す方針を含め、東日本営業本部長も兼務する営業部門トップとしての抱負を聞いた。

 ――取締役に就任した。
 高嶋 取締役になるのは2回目ですから気負いはありません。2年間、東京から離れたのがむしろいい勉強になりました。

 ――大阪勤務で勉強になったというのは?
 高嶋 西日本営業本部長としてだけでなく、近畿支店長として顧客に直に接する機会が多かったことです。伊藤忠商事でも営業でしたが、営業の勘どころを改めて思い出したとも言えます。

 ――東京本社に戻り、営業部門トップの立場でもある。抱負は?
 高嶋 少しでも会社を良くしたい。数字はもちろんですが、活力のある会社にしたいということ。私が言うのは口幅ったいですが、活力を出すには次の世代の育成が必要です。今は工場運営の経験も持つ藤嶋社長がリーダシップをとっていて、自ら現場に出て、営業だけでなく生産にも的確に指示できるため、全社が良い緊張感を持っていますから、今のうちです。
 
 ――今年から3年で400億円のGOGO計画がスタートした。
 高嶋 当社は過去にも500億円を目指す計画がありましたが、そのときはM&Aや提携によるもので、社員には実感がわかなかった。しかし、一昨年に348億円まで届き、自力で400億円が実感できるようになりました。2年で達成すべきと思っています。今期の最大の目標がその布石の年にすること。今年はあえて売上げ第一主義でいきます。

 ――具体策は?
 高嶋 部や支店の持つ商圏を一回り大きくしないといけません。

 ――新規顧客を増やす?
 高嶋 それもありますが、ある程度の規模がないと上乗せにならないので、ウエートは既存の深掘りに置きます。今まで3品しか入らないところに6品入れるとか、季節商品だけだったところに基幹商品を入れてもらうとかです。それには顧客にとって必要な仕入先にならなくてはなりません。当社の場合は深掘りの余地が多い顧客が多いのです。外食系の顧客もそう。外食市場がいくら悪いといっても、当社の同分野の売上げ構成比は12〜13%ほど。まだ伸ばす余地があるので、外食系問屋とのパイプを太くしています。広域のユーザーもまだ入ってないところが多々ありますから、ねらい目です。

 ――とはいえ、今期の出足はどこも苦戦している。
 高嶋 当社も前年比では昨年と違いはないですが、内容的には少し上向いてきたという手ごたえがあります。7月はしっかりと前年を超えるでしょう。これまで年によって数字が良くなったり悪くなったりしたのは、値上げや大量のスポットなど一時的な要因が多分にありました。それは本当の成長ではありません。今年は顧客の深堀りができ、内容が濃くなりつつあると感じています。

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