この人に聞きたい：第644回
（週刊冷食タイムス：18/07/03号）
「調理場革命」を訴求
マルハニチロ（株） 執行役員 業務用食品ユニット長
兼業務用食品部長 大西 宏昭氏
（おおにし・ひろあき）昭和５５年大洋漁業（同社前身）入社。ほぼ一貫して業務用食品畑を歩む。平成２９年執行役員となり、３０年４月から現職。昭和３２年１２月１０日生まれ、６０歳。徳島県出身。慶応大商学部卒。
ホテルの朝食市場攻略へ
４月１日付でマルハニチロの業務用食品ユニット長に就いた大西宏昭執行役員業務用食品部長に、業務用食品事業をどう舵取りしていくのか聞いた。得意とするメディケア食品では、ヤヨイサンフーズが新設する気仙沼工場を契機に共同開発も始まるという。
――長期経営ビジョンに「冷凍食品・介護食品の国内№１企業」を掲げている。
大西 １０年後にありたい姿として描いた５点のうちのひとつ。その実現に向けた中計２０１８～２０２１の中で「加工食品事業の収益拡大」を掲げており、業務用食品ユニットの担う部分は大きい。ユニット傘下のＣＶＳ統括部は４月に旧ＣＶＳ・デリカ営業部を改称したもので、デリカ営業部と共に新設部署です。得意先の要望に迅速、かつキメ細かく応えるのがねらいです。
――業務用食品ユニットで約１２００億円の売上高がある。
大西 ざっくりと言ってマルハニチロ単体で５８０億円、ヤヨイサンフーズが４００億円、その他の関連会社で２４０億円ほど。今期４～５月の売上高はまずまずですが、利益面では原料価格の上昇及び社内の計算方法の変更もあり苦戦しております。業務用食品市場の伸び率が１０２％と言われる中、当社は前年同期比１０３％、予算比１００％。ＣＶＳが良いのに対し、スーパー惣菜の動きが鈍く、前年実績を下回っています。
――外食市場は必ずしも悪くないようだが。
大西 インバウンド効果により全体的には好調に推移しているようです。来店客数が伸び悩む中、客単価のアップで売上高を維持してきましたが、ここにきてデフレの傾向が強まり、消費の二極化がさらに進んでいます。当社ではインバウンド（訪日外国人）需要の喚起に取り組んでいます。昨年はホテルの朝食バイキング用に、メニュー表記に英語・中国語・韓国語を加えたパンフを配布。今年は「調理場革命」と題して、①省エネ・省力②簡単調理③おいしさ長持ち、の３点を訴求したシェフ向けパンフを作り、配布しています。
――具体的には。
大西 自然解凍で手軽にオリジナルメニューができる惣菜、包丁要らずの冷凍野菜や焼魚、スピード提供できるワンクック料理、パティシエ不在でも提供できるパウンドケーキなど。赤坂璃宮のオーナーシェフが監修する中華料理なども加え、７０品以上を提案。昨年はインバウンド向け提案で売上高が１.５倍に拡大。ユーザーが抱える課題の解決につながる提案の効果は大きいです。
――新設したＣＶＳ統括部とはどんな組織。
大西 業務用おにぎり向け鮭フレークや市販用冷凍食品、デザート、缶詰などＣＶＳを対象とした商品を全て扱います。新設したデリカ営業部とＣＶＳ統括部は、簡単な開発機能を持たせることで迅速な対応がとれる体制にしています。中食は今後も必ず伸びていく市場と捉え、専門的な知識を持つセールスを育て、お客さまに有益な提案ができる体制にしています。
――関連会社との交流も第二段階に突入した。
大西 ヤヨイサンフーズの気仙沼工場（宮城県）が復活に向けて動き出し、２０２０年秋の稼働を見込んでいます。煮魚、えびカツなどの他、介護食を当社と共同生産する予定です。これまで以上に連携を深めていきます。この他、中国浙江省舟山市の新工場が今年３月に竣工しましたが、いか加工品、魚加工品、すりみの生産拠点として最大限に生かします。新工場は現地の再開発に伴う新設移転で、従来の１.５倍の生産規模に拡張。最新の設備機器・ノウハウを取り込んだ工場です。
――鶏肉の加工品はタイと中国で生産しているが、年々競争が激しくなっているようだ。
大西 鶏肉加工品はいかに差別化して売るかが大事。鶏はインフルエンザなどのリスクを回避するため、産地を離す必要があり、中国では２社と取り組んでいます。タイは１社でしたが、他の２社と準備を進めており、来月くらいからスタートします。魚と違い、原料価格が安定しているのが魅力です。
――骨なし魚の仕事は。
大西 業務用食品部は昨年１０６％と伸びましたが、魚原料全般が高値安定で厳しく、価格競争に突入しています。
――ネット販売は順調か。
大西 無店舗営業部で扱うのは海産品、漬魚・煮魚、海苔・乾物、缶詰・瓶詰、ソーセージ、デザート、メディケア食品（常温・冷凍）と多種多様。一度、利益率の高い商材にアイテムを絞り込む必要があります。またメディケア食品のＢtoＣ（企業対消費者間取引）をネット販売の受け皿にしたいと考えています。
――№１商材づくりは容易なことではない。
大西 焼きそばを含む中華麺は市場トップ。餃子、焼売、炒飯は残念ながら２番手に甘んじています。メリハリをつけながらの販売と品位で圧倒的なトップをめざします。
