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この人に聞きたい：第814回
（週刊冷食タイムス：21/12/14号）

高齢者施設向けテコ入れ

（株）シルバーライフ　代表取締役社長　　清水　貴久氏

（しみず・たかひさ）１９７４年東京生まれ。２００７年シルバーライフ入社。ＦＣ加盟店の営業開発に従事。１２年から現職。明治大学経営学部卒。２０２２年７月期の高齢者施設向けの売上高は前期比１４．８％増を見込んでいる。

低価格の冷凍メニュー投入

　デイサービスなどに調理済み冷凍食品「こだわりシェフ」を昨年４月から税別３１０円の低価格で提供。来年前半にはさらに低価格帯メニューを投入する。

　――前７月期の高齢者施設向けの売上げは３.１％増。評価は？
　清水　非常に不満が残ります。もっと伸ばしてしかるべきでしたが、我々の力が及ばなかった。「こだわりシェフ」の商品力が足りませんでした。当社の一方的な思い入れで、お客様が本来望んでもいない商品を勝手に提供していたのではないかと反省しています。

　――どこがまずかった？
　清水　増量サービスです。「こだわりシェフ」の朝食は主菜、副菜各１品で２１０円、昼夕食は主菜１品、副菜２品で３１０円です。このうち昼用、夜用は主菜と副菜１品でメニューを決めていますが、副菜のもう１品は工場でその日に発生した食材の余剰分を使った「何か」が届くというサービス。無料にしている上、通常１５０ｇのところを３００ｇに増量しています。当然、施設のお客様には喜んでもらえると思っていましたが、フタを開けてみると、施設側は利用者全員に同じメニューを出したい、３品目が利用者ごとに異なるメニューにはしたくないという考えが強かった。

　――どう改善する？
　清水　１１月初旬の献立から改善に取り組みました。３品目があらかじめ決まっている「プレミアムコース」を新設し、同じメニューを求める場合はこのコースで注文してもらう。これまで通り異なるメニューでよければ「スタンダードコース」を選んでもらうようにしました。プレミアムの価格は「スタンダードコース」より２０円高い３３０円に設定しました。
　さらにもう１つ、メニュープランのリニューアルを計画しています。来年夏ごろに「おてがるシェフ」というコースを始めます。これまでよりも安く、それでいて価格以上の品を作ります。

　――「こだわりシェフ」の３１０円でも十分低価格だが？
　清水　価格を下げてでもまずはシェアを獲る戦略です。実は「こだわりシェフ」は利益をあまり出せていません。提携先の倉庫に保管を委託し、ワンピック数十円の手数料を払っているからです。ただ、埼玉県加須市に自社の「加須物流センター」を取得し、来年３月から稼働させる予定です。これで保管限界がなくなり、保管料や配送費、業務委託費が下がります。ピッキングの自動化も進めることで、利益率は２０％に改善する見込みです。

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